© همه مفالات اين بخش تنها با نوشتن آدرس و لينک کامل سايت امپراطوری اينترنت ( EmpireOFwww ) و نويسنده آن مجاز است.

اسرار مذاکره اثربخش  در  بيزينس

ما براي يک ارتباط پايدارتر نياز داريم که يکديگر را کاملا بشناسيم.

نياز داريم که بشناسيم تا بهترتصميم بگيريم

نياز داريم تا بدانيم تا بهتر رفتار کنيم

نياز داريم تا درک کنيم تا درک شويم

نياز داريم تا بپرسيم تا آگاه شويم

نياز داريم آگاه شويم تا قدرتمند شويم

نياز داريم تا قدرتمند شويم تا ضربه نخوريم

و همه اين نيازها در "اصل مذاکره" نهفته است

اما مذاکره هم برای خود اصولي دارد خاص خود.

در مذاکره شناخت مکان و موقعيت خود و طرف مقابل بسيار اهميت دارد.

مذاکره يک جنک فيزيکي نيست، اما جنگي است محترمانه برای بدست آوردن سود مناسب با توجه به داشته ها و حق خود.

مذاکره هم پيروزي يا شکست دارد.

در جنگ فيزيکي يکي بازنده خواهد بود و يکي برنده

اما مذاکره مي تواند دو طرف برنده يا بازنده داشته باشد!

در اينجا ما با هم تمرين خواهيم کرد اصول مذاکره در بيزينس را بين يک آگهي دهنده و آگهي گيرنده.

در ابتدا تعاريف را برای شناخت با هم مرور مي کنيم.

در يک مذاکره با توجه به توضيحات گفته شده در بالا ما دو طرف داريم

يک نفر آگهي دهنده است و ديگری آگهي دهنده

دو طرف که نياز دارند به همديگر

دو طرف که مکمل يکديگرند.

وجود يکي وابسته به وجود ديگری است.

پس در نگاه اول مي بينيم که دو طرف موقعيت يکساني دارند و هيچ کدام بر ديگری برتري ندارد.

اما اين زماني است که ديد دو طرفه داشته باشيم

اما وقتي بصورت توتال و گسترده نگری نگاه کنيم مي بينيم که به عنوان يک آگهي دهنده يا آگهي گيرنده رقبای زيادی داريم که هر کدام نسبت به ما دارای نقاط قوت و ضعف بيشتر يا کمتری نسبت به ما هستند.

و در اين ميان اصل  بسيارمهم ابتدا شناخت خود است

شناخت نقاط قوت و ضعف خود تا در مذاکره با طرف روبرو آگاه باشيم که پيشنهاد طرف مقابل با توجه به توانائيهای ما برای ما سودمند است يا خير!

در ابتدا بحث را به عنوان اينکه يک آگهي دهنده هستيم و مي خواهيم با يک آگهي گيرنده مذاکره کنيم بررسي مي کنيم.

ما به هر علت نياز داريم که در يک سايت آگهي دهيم

پس از بررسي نقاط قوت و ضعف خود که بودجه تبليغاتي ماست ( زياد يا کم) برنامه ريزي مي کنيم برای طراحي يک مدل تبليغاتي .

پس از طراحي مدل تبليغاتي بدنبال سايتهائي مي گرديم که در راستای مدل تبليغاتي ما باشند که بيشترین اثر بخشي را دارند.

و پس از جستجو چند سايت را پيدا مي کنيم تا با آنها مذاکره کنيم

اما برخي از آنها با همه خوبي هائي که دارند، نکات منفي نيز دارند مثل قيمت بالای آگهي يا جای نامناسب مکان نمايش آگهي

پس ما برای مذاکره اقدام مي کنيم برای تخفيف قيمت و يا درخواست تغيير مکان نمايش آگهي.

و باز در اين ميان مهمترين اصل قبل از تماس شناخت نقاط قوت و ضعف طرف مقابل است.

شما بايد شناخت کافي از نقاط قوت و ضعف طرف مقابل داشته باشيد تا در مذاکره و قبل از ارائه پيشنهاد قيمت به طرف مقابل خود محترمانه بفهمانيد که شما يک فرد حرفه اي هستيد و با توجه به نقاط ضعف طرف مقابل خواهان تخفيف مناسب هستيد که سودی دو جانبه را داراست !

بيان دقيق نکات قوت و ضعف طرف مقابل وی را آگاه مي کند نسبت به اينکه تصميم شما بررسي شده وجدي است و او هم وقتي اين را متوجه مي شود، قيمت را طوری خواهد گفت که شما بپذيريد و او هم يک مشتری خوب را که ممکن است تمديد هم کند از دست ندهد !

به شما به عنوان نکات پاياني رهنمودهای پائين را به عنوان يک آگهي دهنده پيشنهاد مي کنم

- قبل از تماس با طرف مقابل نکات ضعف وقوت طرف مقابل را شناسائي کنيد و در نامه اول بيان کنيد، زيرا اگر طرف مقابل شما در نامه اول،  پيشنهاد قيمت دهد، تغيير قيمت دوباره را يک ضعف مي داند و مذاکره به شکست خواهد انجاميد !

- هرگز تصور نکنيد که قيمتهای طرف مقابل برای آگهي دادن وحي منزل است، بلکه قابل مذاکره خواهد بود، زيرا طرف مقابل شما هميشه به دنبال درامد است و شما او را به هدذفش مي رسانيد.

- هيچگاه در مذاکره از کلمات تحقير کننده و غير محترمانه استفاده نکنيد که جنبه توهين داشته باشد، زيرا وقتي طرف مقابل شما از شما رنجيده خاطر شود عمدا طوری مذاکره وقيمت گذاری را پيش مي برد که مذاکره به شکست بينجامد.

- استفاده از نقاط قوت خودتان و نقاط ضعف طرف مقابل را هيچگاه با سوء استفاده اشتباه نگيريد !

و اکنون  بحث را به عنوان فرد روبرو اينکه يک آگهي گيرنده هستيم و مي خواهيم با يک آگهي دهنده مذاکره کنيم بررسي مي کنيم.

درست است که طرف روبروی ما خواهان است و اوست که تعيين مي کند

اين هم باز درست است که اوست که هزينه مي کند و پول پرداخت مي کند.

اما اگر شما اين ديد را به عنوان يک آگهي گيرنده داشته باشيد ، يک فرد هميشه شکست خورده خواهيد بود که به هيچ عنوان به توانائيهای خود آگاه نيست.

و کسي هم که خود و توانائيهای خود را نبيند بي شک هميشه شکست خواهد خورد و از فرصتها به درستي استفاده نخواهد کرد.

درست است که او پيشنهاد دهنده است، اما او بدنبال رفع نياز خود است

و در واقع به شما نياز دارد تا رشد کند و تا وقتي که شما نباشيد ، او هم رشد نخواهد کرد.

رسانه شما ( سايت شما) حتما دارای ارزشهائي خاصي است که از ديد خود شما پنهان مانده و شما به آنها آگاهي نداريد، ولي او ديده و زحمت تماس با شما و انتظار برای دريافت را به خود داده!

پس در گام اول و قبل از اينکه اطلاعيه پذيرش آگهي زده و تعيين قيمت کنيد، ابتدا ارزش واقعي محلي را که برای نمايش آگهي در نظر گرفته ايد مشخص کنيد.

که اين کار با ابزارهای خاص و ساده امکانپذير خواهد بود.

تعداد ويزيتورها، محتوای سايت شما، رنک سايت شما، تعداد صفحات سايت، زمان به روز شدن، تعداد پيوندهای بين سايتي و بسياری از فاکتورهای ديگر که مي توانند برای آگهي دهندگان با ارزش بوده و روی قيمت محل اگهي شما تاثير مثبت بگدارند.

در قيمت گذاری نه خوش بين باشيد و نه بد بين!

زيرا نتيجه بدبيني قيمت گذاری کم و زيان از سود است که زحماتي که  برای سايتتان مي کشيد، بي ارزش مي شود.

و اگر خوش بين هم باشيد، قيمت آگهي را آنقدر بالا مي گوئيد که هيچ آگهي دهنده اي حتي به خودش زحمت نمي دهد تا فرم تماس با مای شما را پر کند و به چانه زني بپردازد !

پس واقع بيني يکي از دستاوردهای بررسي از روی اصول است !

بگذاريد همه موارد بالا را با بيان بسيار ساده عرض کنم.

شما مي خواهيد برای مکانهای قابل عرضه تبليغاتي خود، قيمت گذاري کنيد.

پيشنهاد مي کنم پس از اينکه به قابليتهای پنهان و آشکار سايت خود واقف شديد، در زمان قيمت گذاری که شد، خود را جای يک آگهي دهنده که با آگاهي از همه قابليتهای سايت شما، مي خواهد سفارش آگهي دهد قرار دهيد و ببينيد که که تا چقدر حاضريد برای مکاني که برای آگهي وجود دارد هزينه پرداخت کنيد.

تنها در اينصورت است که بدور از همه خوشبيني و بدبيني ها، قيمتي که به حقيقت نزديک است را در سايت خود قرار مي دهيد و پس از آن منتظرتماس آگهي دهندگان خواهيد شد.

در اين بين پيشنهاد مي کنم هيچگاه تنها منتظر آگهي دهنده نباشيد، بلکه به سايتهای مرتبط با موضع سايت شما ايميل کنيد و با متني محترمانه و تشويق آميز بر مبنای حقايق و قابليتهای واقعي سايتتان ايشان را دعوت به آگهي دادن در سايت خود کنيد.

در سايتهائي که آگهي دهندگان هستند رفته و ايميل آنها را برداشته و با ايشان تماس بگيريد.

و حتي اگر عزمي استوار داريد برای وارد شدن به دنيای تجارت اينترنتي با توجه به سطح توانائيهای خود، پيشنهاد مي کنم برای معرفيتان هزينه کنيد !

به بيان بهتر برای تبليغ گرفتن، تبليغ کنيد !

تبليغ در سايتهای تجاری و با متن تشويق گونه.

روزی از بيل گيتش ثروتمند ترين مرد جهان پرسيدند، اگر روزی همه ثروت خود را از دست داده و تنها 20 دلار برای شما باقي بماند چه خواهيد کرد.

و او گفت 1 دلار آنرا صرف ساخت يک کالا مي کنم و 19 دلار را هزينه تبليغات برای آن کالا !

 پس از همه اين کارها فرض مي کنيم اولين آگهي دهنده فرم تماس با ما را پر کرد.

و جای خوشحالي دارد که زحمات شما نتيجه داده، اما تازه شما ابتدای کار هستيد.

زيرا ممکن است خيلي از افراد فرم پر کنند ، اما در موقع واريز هزينه به هر دليل منطقي يا غير منطقي پشيمان شوند.

در اين زمان شما بايد نامه اي برای او بنويسيد. ابتدا سپاسگذاری کنيد از او و وقتي که قرار داده و اعتماد کرده به شما و سايت شما به عنوان يک سايت برای معرفي کالا يا خدمات  او وسپس  با تاکيد دوباره برقابليتهای سايتتان وهزينه مناسب آن، برای او اينده را پيش بيني کنيد که ممکن است با اين هزينه چه سودهائی کند !

اگر خواستار تخفيف شده بود، هيچگاه پيش خود نگوئيد قصد آزار شما را دارد. نه ! بلکه تخفيف خواستن و چانه زني يکي از اصول مهم مذاکره بين دو طرف است.

رفتار شما در قبال تخفيف خواستن وی مي تواند حتي باعث همکاری بيشتر شود.

خيلي از افراد اين کار طرف مقابل را يعني تخفيف خواستن را نشانه بي ادبي و احترام قائل نشدن برای فردي که قيمت را تعيين کرده مي دانند و در نامه اي که سراسر سردی است مي گويند متاسفم امکانش نيست ، دنبال کس ديگری بگرديد !

اما يک فرد حرفه اي اينطور خواهد نوشت:

اگر برايتان امکان دارد بايد در ابتدا قيمت را کمي بالاتر قرار مي داديد تا جای چانه زني که رسيد، طرف مقابل به قيمت مورد علاقه شما راضي شود .

اما اگر تخفيف دادن امکان نداشت، مي توانيد اينطور بگوئيد:

تاکيد دوباره کنيد بر قابليتهای ويژه سايتتان نسبت به ساير رقبا که قيمت کمتری خواستارند برای آگهي.

عنوان کنيد که حقيقتا جای تخفيف نيست، اما اگر برای دو ماه سفارش دهيد بر اين اساس مي توانم تخفيف قائل شوم  .

و در پايان مشخص کنيد که مي تواند چطور هزينه تبليغات را پرداخت کند.

و به ياد داشته باشيد راه آسان و در دسترسي را برای پرداخت هزينه پيش پای آگهي دهنده قرار دهيد تا پشيمان نشود.

پيشنهاد مي کنم چندين حساب در بانکهای معتبر ايران را داشته باشيد.

قابليت پرداخت از طريق اينترنت برای همه آگهي دهندگان هم مطلوب است و هم اينکه احتمال افزايش آگهي توسط آگهي دهنده بيشتر خواهد بود.

زيرا زمان بين بستن سايت شما و رفتن به بانکي که شما حساب داريد، مي تواند انگيزه آگهي دادن را در آگهي دهنده کاهش دهد. در حالي که اگر قابليت پرداخت آنلاين در سايت شما باشد، احتمال سفارش پس از بازديد صفحه  پذيرش آگهي شما چندين برابر خواهد بود.

و منتظر پاسخ او باشيد.

پس ازارسال نامه شما با يکي از حالات ذيل روبرو خواهيد بود :

موافقت آگهي دهنده و نامه ارسال واريز وجه و متن تبليغاتي خود.

تاکيد دوباره بر تخفيف

انصراف از آگهي دادن

در حالت اول که مشخص است هزينه را دريافت کرديد. پيشنهاد مي کنم درصدی از هزينه را صرف تبليغات دوباره کنيد.

پس از قرار دادن آگهي وی در سايتتان، در نامه اي ( جداگانه نه ! بلکه پاسخ به نامه قبلي او ) اين موضوع را به وی اطلاع داده که در اصل بهانه برای سپاسگذاری باشد بخاطر اعتماد به سايتتان و آرزوی همکاریهای بيشتر . اگر امکان داشت او را با اين جمله که بخاطر اينکه به سايت ما اعتماد کرديد آگهي شما دو يا سه روز بيشتر نمايش داده خواهد شد، خوشحالش کنيد . چون با اين کار ساده تشويق خواهد شد برای تمديد آگهي خود.

و قبل از پايان زمان آگهي اگر با شما تماس نگرفت برای تمديد در نامه اي به وي آگاهي دهيد و اگر امکان داشت به او بگوئيد چون مشتری قبلي ما بوديد برای اين ماه تخفيف قائل خواهيم شد در صورت تمديد تا انگيزه بيشتری برای هزينه کردن دوباره داشته باشد!

اما در حالت دوم يعني خواستار تخفيف بيشتر آگهي دهنده

در اين حالت باز خوشحال باشيد که مورد سوم پيش نيامده و همينکه آگهي دهنده نامه جديدی به شما داده نشانه اين است که به ارزشهای سايت شما آگاه است و خواهان سفارش، اما به هر دليلي که دارد اين قيمت برای او و با بودجه تبليغاتي او سازگار نيست.

در اين حالت شما وقتي اصرار طرف مقابل را مي بينيد بررسي کنيد که آيا درصد تخفيف مورد نظر آگهي دهنده برای شما ممکن است يا خير!؟

اگر ممکن بود که هيچ توافق حاصل شده

اما پس از اصرار او باز هم شما امکان تخفيف را نمي بينيد، اين راهکارها پيشنهاد مي شود:

در نامه اي محترمانه بگوئيد که دوست عزيز متاسفانه چون من به قابليتهای سايت خود آگاهم ودر موقع قيمت گذاری هم از همه رقبا مناسب تر قيمت گذاری کرده ام متاسفانه امکان تخفيف نيست، اما مي توانم پيشنهاد های ذيل را به شما بدهم.

شما هزينه آگهي يک هفته را بطور آزمايشي بدهيد و اگر راضي بوديد، برای ماه بعد تمديد کنيد.

يا برای بيش از يک دوره سفارش آگهي بصورت پيش پرداخت دهيد تا برای من هم تخفيف با قيمت مورد نظر شما امکانپذير باشد !

و اگر اراده قطعي شماست که نمي توانيد قيمت کمتری پيشنهاد دهيد حتما در نامه بنويسيد، با اينکه خيلي مايل به همکاری هستم، اما اين همه آنچه هست که مي توانم پيشنهاد کنم برای همکاری در ارستای سود دوجانبه.

که در اين حالت يکي از دو حالت اول و سوم يعني يا قبول پيشنهاد و واريز پول خواهد بود يا انصراف که در بخش پائين اين بخش را نيز با هم مرور خواهيم نمود.

در حالت سوم يعني انصراف آگهي دهنده از آگهي

در اين حالت حتما نامه اي محترمانه به او نوشته و بگوئيد اين حق شماست که در صورت عدم رضايت همکاری نکنيد. چون اين مورد همکاری دو جانبه است و رضايت هر دو طرف را نياز دارد .

اما من به نوبه خود همه تلاش خود را بکار بردم که پيشنهادی دهم که هم سود شما دران باشد و هم سود خودم ، و قطعا همانطور که شما نمي خواهيد زيان کنيد همين حق را نيز به من بدهيد.

و در آخر آرزوی موفقيت کنيد برای او، اما با اطن متن

اميدوارم که هميشه موفق باشيد و موردی بهتر از من پيدا کنيد که اين بيشتر از سايت من مزايا داشته باشد اما با هزينه کمتر  ، اما يقين بدانيد اگر موردی بهتر از من نبود من هميشه حاضرم همکاری را شروع کنيم

و هميشه اين مهم را به ياد داشته باشيد که هيچگاه و در هيچ حالتي، لحن نامه را سرد و بي روح ننويسيد!

در پايان اين نوشتار را با اين  پيشنهاد ها پايان مي دهم

-هميشه به ياد داشته باشيد که صفحه مربوط به آگهي هايتان را به روز نگه داريد، چون مبالغي که شما تعيين مي کنيد تعرفه نام دارد که تعرفه به بيان ساده قيمت قابل تغيير است. به اين صورت که با افزايش و رشد سايت شما طبعا آگهي دهندگان بايد قيمتهای بيشتری هم بپردازند.

- هر گاه فراموش کرده بوديد که صفحه را به روز کنيد اما سفارش دريافت کرديد، هيچگاه قيمت ديگری را درخواست نکنيد و نگوئيد که اين قيمتهای قديمي است( زيرا ثبات شخصيت را مي رساند عمل به قول و نشانه حرفه اي بودن فرد است) ، بلکه بگوئيد متاسفانه من فراموش کرده ام که قيمتهای صفحه آگهي را به روز کنم، اما بدليل سفارش شما، استثنئا به شما همان قيمت قبلي داده خواهد شد برای يک ماه.

زيرا اين هزينه اشتباه شماست، نه تقصير آگهي دهنده.

و در نامه اضافه کنيد که مطمئنم با اين تعداد بازديد کننده سايت ما  نتيجه اي که خواهيد گرفت، آگهي خود را با تعرفه جديدما که کارشناسي شده است تمديد خواهيد نمود.

سعي کنيد آگهي دهندگان به آمار بازديدهای چند روزه شما و ماهانه شما دسترسي داشته باشند. زيرا آگهي دهنده با برنامه جلو مي آيد و برای سايتهایئي پول مي دهد که عملکرد روشني داشته باشند !

اينها تجربه من بود در طي اين چند سال از آموخته های دانشگاه و تجربياتم به عنوان يک آگهي دهنده و يک آگهي گيرنده در بازارا ايران و بين الملل.

نوشته مهدی محمدی دهقاني

ليسانس مديريت بازرگاني